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Y que hay de malo en las compras caóticas
Una floristería puede comprar flores de forma caótica, o puede crear una gama que se adapte a la estrategia comercial, a su propio estilo y a los gustos de su público objetivo.
Estamos a favor de la segunda opción. Se llama trabajo de prescripción. En este artículo te contamos lo que gana el florista cuando trabaja de esta manera. Pero no vamos a hablar de la aplicación: eso es objeto de otro artículo.
En primer lugar, entendamos en qué consiste el trabajo con recetas.
¿Qué es el trabajo con receta y quién lo hace?
El trabajo de prescripción es cuando un florista tiene una gama estrictamente definida de flores para la venta, se ha desarrollado una matriz de ventana específica y hay normas por las que los floristas montan ramos particulares. Todo se adapta a las necesidades de los clientes y a la estrategia empresarial.
La clave en trabajar según las recetas:
- El surtido de la tienda está limitado a un número estricto de artículos. Por ejemplo, 50 flores. No se pueden comprar nuevas variedades por encima de este número.
- La matriz prevé flores de temporada y flores permanentes, normalmente en una proporción de 50/50.
- Las 10 flores más importantes están definidas: son muy demandadas y se utilizan en muchos ramos.
- El surtido se divide en flores principales, medianas y pequeñas.
- Se asignan sustituciones similares a las flores: en precio, color y esencia.
- Se crean matrices especiales para los días festivos.
Se podría hacer una buena analogía con un restaurante. En un restaurante, el menú es siempre el mismo, y la composición y el método de preparación están calculados al milímetro: pon 150 gramos de gambas, medio tomate cherry, tres cucharadas de zumo de limón en una ensalada César, etc.
Si un restaurante funcionara sin recetas, habría anarquía en la cocina: los cocineros harían platos al azar con cualquier ingrediente que tuvieran a mano y en proporciones arbitrarias; los productos se comprarían de la estantería y lo más probable es que se estropearon: no está claro cuánta carne comprar y cuánto duraría una semana.
En un restaurante, el chef supervisa a los cocineros, mientras que en una floristería, el florista o director artístico dirige a los floristas. Las funciones de un florista son un tema de conversación aparte. Trabajar en las recetas también forma parte de ellas. Desarrolla la matriz de flores y ramos según el público objetivo y la estrategia de la floristería.
¿Tengo que contratar a un florista jefe?
El florista jefe es un experto no sólo en floristería, sino también en biología, química, fotografía, diseño y paisajismo. Conoce la estructura de una flor, la base de la composición y sigue las tendencias de la moda. Tiene muchas competencias que un florista normal no tiene. El salario de un empleado de este tipo es alto: en Moscú, por ejemplo, empieza en $1 600. No todas las floristerías pueden permitirse mantener a un empleado de este tipo.
Sin embargo, es posible crear un trabajo de prescripción sin él: el propietario puede hacerlo. No será lo mismo que con un jefe de floristería: el propietario no tiene esos conocimientos, tendrá que investigar el tema de las recetas y distraerse de otras tareas.
Pero mejor eso que no tener ninguna receta. Aumentará la eficiencia a costa de las ventajas, de las que hablaremos a continuación.
Las recetas facilitan la planificación de la compra y el seguimiento de la estrategia
El objetivo principal de una empresa (incluidas las floristerías) es generar ingresos y aumentarlos, y para ello se necesita una estrategia. El éxito del negocio depende de ello: puedes vender paquetes de flores y comprar un Porsche Cayenne cada mes, o mantener una floristería de lujo con pérdidas.
La estrategia abarca todos los procesos de la floristería: dónde colocar, qué personal reunir, qué canales publicitarios elegir y — qué producto vender en general.
Este último es uno de los elementos más importantes de la estrategia. Si se elabora correctamente un retrato del público y una descripción del producto bajo el mismo, la oferta floral convergerá con las necesidades de los clientes. El negocio de las flores se volverá predecible y rentable.
En este caso, el trabajo de prescripción forma parte de la estrategia. En primer lugar, se define un perfil de cliente y una política de precios. Luego, con una calculadora y creatividad, se desarrolla una matriz que cubra al máximo las necesidades de los clientes y que esté dentro del marco de la estrategia y el estilo.
Una matriz claramente formulada es el trabajo de las recetas. Está tan alineado como el menú de un restaurante de un chef. Le permite planificar sus compras y ventas. No hay lugar para las polémicas flores que se compran una vez cada tres meses y se dan por perdidas los demás días. Los tallos, que escasean, tienen sustituciones similares por el precio, el color y la textura de los tallos. Y los clientes se acostumbran a saber exactamente lo que van a encontrar en esta floristería.
Trabajar a partir de una receta no significa comerciar con las mismas flores toda la vida
El objetivo de trabajar en las recetas es ofrecer siempre un producto relevante para sus clientes: uno que puedan pagar y que les guste en apariencia. Por ejemplo, para los estudiantes: arreglos sencillos con un mínimo de glamour. Para el segmento acomodado: ramos caros con flores raras y montaje complejo.
Un jefe de floristería está al tanto de las expectativas de la gente, de la estacionalidad, de los gustos cambiantes, y mantiene la matriz en el estado más deseable para ellos. Por ejemplo, si la gente viene a menudo a pedir flores exóticas y la floristería no las tiene, hay que cambiar de matriz.
Por otro lado, si una persona viene dentro de tres meses y pide un “ramo de lujo”, que es irrealizable de montar a partir del surtido actual, no vale la pena ajustarse a él.
El negocio de las flores es percibido por muchos propietarios de nuevas empresas como un hobby. Piensan que si aman su negocio, éste atraerá público y ventas.
Por supuesto, la vida no funciona así. El negocio de las flores es un compromiso entre la creatividad y los números. Si quieres crecer, tienes que pensar en la estrategia, analizar las decisiones y mejorar.
Muchos empresarios se han quemado por abordar el negocio a la ligera: comprando las flores que les gustan, trabajando sin prescripciones, sin tener en cuenta la ubicación de la floristería y actuando sin tener claro cuál será el resultado.
El trabajo es menos caótico
Trabajar con recetas hace que el trabajo floral sea claro, directo y disciplinado.
Con las recetas, hacer ejercicio es como ir al gimnasio con un programa. Está claro qué ejercicios hay que hacer, cuántas veces y en cuántas series. Y sin prescripción médica está patrullando el gimnasio con el razonamiento sobre qué equipo elegir. En el primer caso hay un movimiento hacia la meta, en el segundo, es probable que acabe en lesión.
Sin recetas, hay problemas constantes de compra, montaje y llenado del escaparate. El propietario tiene que estar en el trabajo todo el tiempo, dirigiendo los procesos y resolviendo los conflictos que surgen. Queda menos tiempo para las cosas importantes: las finanzas, la planificación, la comunicación con los socios, el aumento de la eficiencia, la depuración de los procesos empresariales, el desarrollo.
Y con las recetas, todo se configura una vez y sigue funcionando automáticamente.
Con las recetas, se reducen las pérdidas
La tasa de cancelación del 10% se considera aceptable e incluso baja. Pero con los trabajos de prescripción, las condonaciones son realistas hasta el 5% o incluso el 2,5%. El secreto es la reconciliación.
Fácil de realizar el análisis ABC
El análisis ABC es un método que consiste en dividir las mercancías por la cuota de beneficios. Es una poderosa herramienta que le permite identificar y centrarse en los productos más populares y eliminar a los extraños de su gama.
Así es como se dividen las flores:
- A — las flores más compradas, que aportan la mayor parte de los ingresos.
- B — grupo intermedio. Los bienes de este grupo son menos populares que los del grupo A, pero también tienen un impacto en los ingresos totales.
- C — bienes ajenos. Suponen una pequeña cantidad de ingresos y son más problemáticos. Estos bienes tienen que reducirse mucho o abandonarse por completo.
Según el principio de Pareto, en una floristería hay un 20% de flores que aportan el 80% de los ingresos y un 80% de flores que aportan el resto. Para que los beneficios sigan creciendo, hay que centrarse en la venta de tallos populares. Y, a la inversa, reduzca las flores que no tienen demanda, ya que mantenerlas está plagado de pérdidas.
El análisis ABC ayuda a encontrar a los favoritos y a los marginados entre el surtido de flores. Es una herramienta excelente que se sinergiza perfectamente con el trabajo de prescripción.
Los clientes online recibirán el tipo de ramo que esperan
En el comercio online, lo más importante es que el cliente reciba exactamente el ramo que ha pedido. Por lo tanto, siempre debe haber en el refrigerador las flores necesarias para armar ramos desde el escaparate de la tienda en línea. Esto sólo puede lograrse mediante el trabajo de prescripción.
Veamos la situación desde el punto de vista del cliente. Va al sitio web, hojea las páginas en busca del ramo perfecto y, cuando por fin lo encuentra, lo encarga. El ramo llega, pero la clienta se siente decepcionada: no es en absoluto el ramo de la foto, nada en común.
Resulta que las fotos fueron tomadas hace seis meses. Se montó con flores de temporada, que ahora no tiene la floristería. El mismo ramillete tuvo que ser ensamblado a partir de contrapartes no ideales.
Al cliente, por supuesto, no le importan los problemas de la floristería: no consiguió lo que quería, y no quedó satisfecho. La próxima vez, comprará un ramo de flores en otra tienda online.
Muchas floristerías tienden a poner el mayor número posible de ramos en la pantalla online: esto da al cliente la impresión de que la floristería tiene una gran selección.
Pero el cliente quiere que le traigan el ramo que ha pedido. Y debido a la enorme abundancia de ramos en el escaparate online a priori es imposible tener todo lo que necesita en stock. El cliente recibe un ramo completamente diferente, o el gerente tiene que volver a llamar al cliente y explicarle que el ramo no tiene los tallos adecuados.
Deje que el sitio será mejor representado por 8 ramos de flores, pero pueden ser entregados en cualquier momento. En lugar de 100 piezas, 80 de las cuales no se pueden ensamblar.
Los floristas podrán trabajar más fácilmente durante las fiestas
Durante las fiestas, los floristas tienen un pico de trabajo. Con un ritmo tan intenso, las posibilidades de error aumentan. Sin el trabajo de prescripción, los puntos que hemos mencionado anteriormente se multiplican:
- Hay incluso más flores compradas a ojo. No tienen en cuenta si se les comprará o no.
- Los floristas se ahogan en un mar de flores y no saben qué recoger.
- Las amortizaciones están alcanzando proporciones catastróficas muy por encima de la media.
